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做水它有话对伊利红牛说……

时间:2019-09-11

  就如同它的名字一样,珍贵稀少的产品,其实是“天然形成”的,只是看谁能看到这个机会,并把握住,市场自然不会亏待你。

  可在这样冷清的时候,我们也看到有暖阳——这就是瓶装饮用水。2016年中国瓶装水零售额1378.55亿元,2017年增长17%,达到1612亿元。虽然目前2018年瓶装水零售额还未出来,但过1800亿元已经是板上钉钉的事情。全球2018年瓶装水的销量要超过其它软饮料之和。

  在经过四年的市场摸索后,华彬把VOSS定为下一个主推品项。为此华彬特意将挪威高端水寻找了一处中国水源地——湖北竹溪丹霞山。所定的价格也相当的亲民,国产VOSS终端零售价卖5元/330ML和6元/500ML要知道,挪威原产375ML卖价到19.9元。

  而伊利曾经也有这样的机会,只是他们错过了。2018年4月伊利在湖南省石门县悦家矿区考察,那里有4处天然富硒水地带。这本来应该成为伊利水最好的选择——就如同饮料最开始诉求是解渴,丰富口感,如今功能饮料一家独大。而水也一样,从最原始的解渴需求,如今要做到功能水。也就是解喝好喝是基本诉求,而能解决人的需求,是决定你能走多远的上限。

  著名南宋爱国诗人陆游说:文章本天成,妙手偶得之。其实做水又何尝不是。你找到方法的时候,事半而功备。在伊利错过功能水时,这家企业却没有让这“天成”的礼物从自己身边溜走——它就是稀品天成。

  也许有的消费者认为这是碰瓷营销,其实不是,而是做了一款好产品,不惧与其它品牌的比较。虽然现在稀品天成的知名度不如华彬、伊利,也不如他们财大人多。但市场永远都是给有准备的人。大家都是后来者,都想进入这个市场。只是有的企业资源丰富,但方向跑偏,有的企业小巧玲珑,选了一条正确的跑道。

  尤其是2018年12月伊利投建长白山天然矿泉水公司,这是伊利继1995年后再次步入瓶装饮用水行业。如果说23年前的失败是因为一切都不成熟,那么这次伊利是势在必得的。就如同前面说VOSS水一样,伊利这次势在必得的结果真的能得到嘛?而各路专家也怀疑,伊利会不会成为下一个恒大冰泉?

  一个好的产品,首先要有一个好的产品名称,让消费者能通过你的名字联想到很多。而“稀品天成”就是这样一个优秀的品牌名,它即有字面之意又引申为自己是“天然形成的硒品”。它的副品牌叫“哺硒水”,可以说这个品牌名是雅俗共赏。有“文章天成”的雅,又有让消费者一听到名称就能理解的“俗”。

  在瓶装水市场中,高价水(5元/L)在2017年增长量为20%。这也导致无数巨头杀入高价水。这里面尤其以伊利、华彬集团来势汹汹。而一家名气不如伊利、华彬的小众水企业,却有几句话对伊利和华彬说。

  近日,快消巨头宝洁被传出退市,而十大快消巨头雀巢、宝洁、百事、联合利华、百威、可口可乐、泰森食品、欧莱雅、菲利普莫里斯国际、卡夫享氏的市值都在大幅大跌。

  未来,一定是属于会选跑道的,而不一定是那些家大业大的。不然也就不会有那么多巨头倒下,那么多企业新兴起来。

  稀品天成哺硒水的头一批种子客户,都是它的消费者,这些消费者或是三高患者或是癌症患者,都是在饮用过哺硒水后,看到了效果,才决定做为哺硒水的经销商,他们是最有力的宣传者,体验者,也是因为对产品有切实的体验,确实的把握,毕竟,经销商也要热爱自己售卖的产品,才能把好的产品分享给有需要的人。

  要知道农夫丹江口水源地的瓶装水卖2元,你的卖6元。三倍的价格,就因为瓶子比人漂亮一些?这瓶子也太贵了。想当年恒大冰泉就因为与农夫山泉在同一水源地,经常被奚落。

  而稀品天成哺硒水是纯天然的矿泉水——要知道农夫山泉通过几次水战,取得了160亿的销售额,只为把自己与矿泉水画上等号,可到最后依然只能标上天然饮用水。

  伊利参加了2019年的成都春糖,这次伊利是为了自己的新事业部——健康饮品事业部的招商而来。

  最近这两年伊利除了自己长项的乳制品上突飞猛进,在饮品行业也准备大干一场。先后做了乳酸菌、豆奶、核桃乳、功能饮料以及瓶装饮用水。

  其实在红牛商标之战前,华彬就已经有一定的心理准备,2014年起华彬集团连续收购了很多国际知名品牌。维他可可、果倍爽、VOSS都成为红牛之外的补充产品,分别涉足了椰子水、儿童果汁、高端水市场。

  越来越多的消费者知道硒又被称为癌症克星,正是因为知道的人多,也导致一些不法商贩通过往不含硒的产品里人工加硒,做成富硒产品。更有甚者,例如市场上的XX翠水,打着含硒水,而一字之差,却是谬之千里,同样500ml一瓶水,消费者每天喝两瓶富硒水就够补硒的最低标准了,而喝这个XX翠而这样的产品,要喝上20-30瓶才能达到补硒标准,正常一个人谁能一天喝完15L的水,这都是欺骗消费者,玩弄概念,对自己企业本身也是不负责任。

  2018年华彬连续参加了长沙的秋糖及郑州万商大会。华彬之所以一反常态,也是因为红牛商标问题悬而未决,企业需要找好一个代替的产品。自己研发的战马推了一年多也没有一点起色,甚至还不如东鹏、乐虎、体质能量等名牌。

  快消冷是这两年的主弦律,而且看不到变暖的迹象。各路经销商也都缩紧银根,宁可不代理产品也不愿意瞎代理,怕砸死骆驼的最后一根稻草随时找上来门。

  其次,独特的水源地。稀品天成没有在那些大企业拥挤的地方去讨生活,而是另辟蹊径在秦岭找到了自己的水源——陕西安康市紫阳县。虽然这里没有长白山、丹江口那般有名气,但它有着自己的优势。这里被称作中国硒谷,有中国储量最大的硒资源,天然硒水拥有着7500余年的历史。

  吉林长白山是中国最好的水源地,正是因为它好,几乎所有卖水的公司都在这里投了厂,让水厂无比的热闹,如今瓶装水市场垄断严重,76%以上的市场份额是由农夫、怡宝、娃哈哈、康师傅、可乐、达能、雀巢等把持着。伊利想进入这个市场分一杯羹,在拥挤的市场,拥挤的水源地,做为一个后来者,是不太容易的。

  做水,是正确的,无论何时进入行业都不长晚。但成功的后来者百岁山、昆仑山这两个代表最大的特点就是没有在拥挤的地方建水源地。

  高端水要么有装逼属性比如依云、圣倍露,要么有特别的功能属性,满足特定人群的需求。可芙丝国产水显明没有这样的属性。首先,从产品名称来讲,依云、圣倍露、巴黎水,就从这几个汉字的组合,都给到消费者无穷的想象,而芙丝无论从发音还是名字的想象空间都无法给消费者带来娱乐的感受。芙丝和依云、巴黎水、圣倍露名字的对比就如同啃蝌啃蜡跟可口可乐的比较。最后,中国消费者被农夫教育的十分重视水源地。国产芙丝的水源地在竹溪丹霞山,隶属于湖北十堰;农夫山泉在湖北省的水源地在丹江口,也在湖北十堰。

  最后,定位小众。稀品天成对自己的产品有了解,对自己的消费者更有了解。稀品天成并不想一开始就高举高打,而是从对硒有了解,有需求的人入手。补硒的市场很大,中国72%的地区缺硒,而缺硒会导致各种病症的发生,这样算来,千亿的份额都不止,未来面对的市场却也是大众的,这样的市场,并不是稀品天成能一口吃完的。它只是在其它企业没有反映过来的时候,先啃开一块市场。

  虽然相较于挪威原产水是低了许多,但对于中国普通消费者来说太贵。对于中高端客户明显不如同样瓶装的依云来的有范,虽然这些年依云被中国媒体扒去了法国阿尔卑斯山的光环,但毕竟有十来年的积淀,积累了大量死忠粉。

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